Cours de formation professionnelle
La formation professionnelle joue un rôle fondamental dans les problématiques d’employabilité et de performances économiques des entreprises. Mais le contexte modifie peu à peu les méthodes pédagogiques et l’approche globale du sujet. Aujourd’hui, chaque métier doit subir de nombreuses mutations pour répondre aux spécificités de son secteur.
OBJECTIFS:
– Maîtriser son temps et gérer mieux son secteur de vente
– Optimiser ses méthodes de ventes, du premier contact à la fidélisation
– S’imposer lors d’une négociation
– Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître
– Conclure sa vente à temps
CONTENU:
Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :
Partie 1 (3 jours) : Capacité d’expression orale et écrite. Partie 2 (2 jours) : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect / client. Partie 3 (3 jours) : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale.
Partie 1 : CAPACITE D’EXPRESSION ORALE ET ECRITE (3 jours)
Les objectifs du vendeur et les compétences espérées
- Attentes du prospect
- 7 missions clés
- 6 étapes obligatoires de la vente
Organiser ses visites
- Fixer l’enjeu commercial
- Savoir anticiper pour une meilleure adaptation
- Rassembler les données nécessaires
Le premier contact
- Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise
- Créer un climat adéquat et commencer la conversation
- S’harmoniser avec le prospect
Connaissance des besoins et des envies du client
- Apprendre le circuit de décision
- Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur
- Lister toutes les exigences
- Ajuster sa stratégie au client
Convaincre en argumentant
- Rédiger un argumentaire structuré
- Engager le client dans l’argumentation
- Développer des arguments concluants
Les objections
- Savoir pourquoi les objections sont importantes
- La méthode CNZ
- Pouvoir répondre à toutes les objections
Faire la vente
- S’organiser sur la conclusion avant la vente
- Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client
- Les techniques pour provoquer et remporter la décision
- Savoir fidéliser pour prévoir les prochaines ventes
Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect/client (2jours)
Créer son plan d’action
- Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion, et potentiel clients
- Observer les facteurs de progression de ses clients
- Passer de l’étude au plan d’actions
- Trouver de nouvelles cibles
- Exploiter au maximum les potentiels des prospects
- Définir les nouveaux objectifs
Obtenir des entretiens importants par téléphone
- S’organiser en vue de ses actions de phoning
- Connaître ses potentiels clients
- Elaborer sa phrase d’accroche
- Créer l’envie dès les premiers instants
- Trouver les mots pour montrer l’intérêt d’un entretien
- Savoir traiter toutes les objections
- Donner bonne impression pour faciliter un second contact
Gérer ses priorités et maitriser son temps
- Connaître ce qui nous fait perdre du temps
- Respecter ses priorités
Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale (3jours)
Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation
- Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation
- Réussir sa présentation et défendre ses tarifs
- Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres…)
Bien démarrer sa négociation
- Etablir une relation gagnant/gagnant
- Avoir les bons réflexes
- Ne pas s’égarer
- Savoir argumenter
Fixez vos règles
- Savoir s’imposer et exiger des contreparties
- Savoir faire des concessions
- Le client à de nombreuses exigences savoir les limiter
Guidez votre interlocuteur vers la conclusion
- Se servir des méthodes de pré-fermeture
- Choisir l’issue de la négociation
- Préparer les changements qui suivront la négociation
Éviter les pièges des clients
- Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges
- Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre
Savoir gérer les situation tendues
- Reconnaître son aptitude à s’affirmer devant un client compliqué
- Trouver les alternatives
- Outils qui aident à trouver le bon compromis dans les situations difficiles
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