Formation Professionnelle

Cours de formation professionnelle

La formation professionnelle joue un rôle fondamental dans les problématiques d’employabilité et de performances économiques des entreprises. Mais le contexte modifie peu à peu les méthodes pédagogiques et l’approche globale du sujet. Aujourd’hui, chaque métier doit subir de nombreuses mutations pour répondre aux spécificités de son secteur.

OBJECTIFS:

– Maîtriser son temps et gérer mieux son secteur de vente
– Optimiser ses méthodes de ventes, du premier contact à la fidélisation
– S’imposer lors d’une négociation
– Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître
– Conclure sa vente à temps

CONTENU:

Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :

Partie 1 (3 jours) : Capacité d’expression orale et écrite. Partie 2 (2 jours) : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect / client. Partie 3 (3 jours) : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale.

Partie 1 : CAPACITE D’EXPRESSION ORALE ET ECRITE (3 jours)

Les objectifs du vendeur et les compétences espérées

Attentes du prospect
7 missions clés
6 étapes obligatoires de la vente

Organiser ses visites

Fixer l’enjeu commercial
Savoir anticiper pour une meilleure adaptation
Rassembler les données nécessaires

Le premier contact

Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise
Créer un climat adéquat et commencer la conversation
S’harmoniser avec le prospect

Connaissance des besoins et des envies du client

Apprendre le circuit de décision
Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur
Lister toutes les exigences
Ajuster sa stratégie au client

Convaincre en argumentant

Rédiger un argumentaire structuré
Engager le client dans l’argumentation
Développer des arguments concluants

Les objections

Savoir pourquoi les objections sont importantes
La méthode CNZ
Pouvoir répondre à toutes les objections

Faire la vente

S’organiser sur la conclusion avant la vente
Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client
Les techniques pour provoquer et remporter la décision
Savoir fidéliser pour prévoir les prochaines ventes

Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect/client (2jours)

Créer son plan d’action

Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion, et potentiel clients
Observer les facteurs de progression de ses clients
Passer de l’étude au plan d’actions
Trouver de nouvelles cibles
Exploiter au maximum les potentiels des prospects
Définir les nouveaux objectifs

Obtenir des entretiens importants par téléphone

S’organiser en vue de ses actions de phoning
Connaître ses potentiels clients
Elaborer sa phrase d’accroche
Créer l’envie dès les premiers instants
Trouver les mots pour montrer l’intérêt d’un entretien
Savoir traiter toutes les objections
Donner bonne impression pour faciliter un second contact

Gérer ses priorités et maitriser son temps

Connaître ce qui nous fait perdre du temps
Respecter ses priorités

Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale (3jours)

Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation

Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation
Réussir sa présentation et défendre ses tarifs
Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres…)

Bien démarrer sa négociation

Etablir une relation gagnant/gagnant
Avoir les bons réflexes
Ne pas s’égarer
Savoir argumenter

Fixez vos règles

Savoir s’imposer et exiger des contreparties
Savoir faire des concessions
Le client à de nombreuses exigences savoir les limiter

Guidez votre interlocuteur vers la conclusion

Se servir des méthodes de pré-fermeture
Choisir l’issue de la négociation
Préparer les changements qui suivront la négociation

Éviter les pièges des clients

Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges
Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre

Savoir gérer les situation tendues

Reconnaître son aptitude à s’affirmer devant un client compliqué
Trouver les alternatives
Outils qui aident à trouver le bon compromis dans les situations difficiles

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