Se lancer sur les médias sociaux pour promouvoir sa marque et générer des prospects, nécessite de maîtriser certaines facettes de ces outils.

Que sont les réseaux sociaux?

Apparus depuis la seconde moitié des années 2000, les réseaux sociaux sont des sites Internet qui offrent la possibilité aux internautes de communiquer entre eux, de partager des informations, des photos, des vidéos…
L’usage par les internautes des réseaux sociaux justifie d’utiliser ce canal pour se développer sur Internet, qui permet en plus des formes de communication innovantes. Vous pouvez ainsi utiliser les réseaux sociaux pour :
promouvoir votre entreprise, votre marque, vos produits ;
trouver de nouveaux clients en créant autour de vous une communauté de prospects intéressés par vos produits, vos services, votre expertise…. ;
fidéliser vos clients en les agrégeant dans cette communauté et en établissant une conversation avec eux à travers les réseaux sociaux.

Avantages de communiquer via les réseaux sociaux

Communiquer via les réseaux sociaux permet de bénéficier des audiences très importantes de ces supports et donc de toucher une quantité très importante de population.

De plus, les réseaux sociaux offrent aux entreprises un espace gratuit qu’elles peuvent utiliser pour établir des conversations avec les personnes intéressées par leur marque ou leur secteur. Traditionnellement, les espaces publicitaires sont limités en termes d’espaces disponibles et coûteux à acheter. Au contraire, les réseaux sociaux permettent pour une marque de déployer une véritable stratégie de contenus et de construire une relation durable avec les internautes.

Enfin, les réseaux sociaux permettent de bénéficier d’effet de viralité grâce aux interconnexions entre leurs membres. Si vous publiez des contenus intéressants, ils seront repris par les personnes qui vous lisent, puis par ceux qui les lisent et ainsi de suite….

Le choix des réseaux sociaux pour la prospection

Le choix des réseaux sociaux sur lesquels l’entreprise va se développer se fera selon la nature de  son activité et de la communauté visée, avec qui elle souhaite interagir dans un objectif de communication, de fidélisation et de prospection commerciale d’une façon moins intrusive.

Optimiser ses comptes sociaux pour générer des prospects

Tous les articles traitant de l’optimisation des comptes sociaux précisent l’importance non négligeable de renseigner tous les champs proposés, à des fins de référencement. Il est souhaitable de placer les liens stratégiquement, notamment sur la page Facebook, comme dans cet exemple  :

Parmi les autres bonnes pratiques, vous pouvez penser aux optimisations suivantes :

– Onglet avec inscription à la newsletter (Facebook)
– Onglet avec vos offres d’emplois, comme dans l’exemple de la page Hubspot (Facebook)
– Utilisez vos mots clés dans les descriptions de vos pages (tous les réseaux sociaux)
– Utilisez vos mots clés dans vos communications (tous les réseaux sociaux)

Première Tactique : Groupe Linked in

Les groupes LinkedIn permettent de traiter une large variété de sujets, réunissant des personnes avec des intérêts professionnels similaires. Vous pouvez ainsi créer votre propre groupe LinkedIn ou vous joindre à un groupe existant relatif à votre domaine d’expertise. Cela vous permettra de réunir des personnes partageant vos intérêts, qu’ils soient prospects ou candidats au recrutement.

Seconde Tactique : Google hangout ou Twitter chats

Pour prouver votre expertise et votre volonté de créer des contenus utiles pour votre audience, organiser des séances d’échanges est une stratégie à envisager.

Les chats Twitter (conversation en ligne en direct) sont animés par un compte Twitter grâce à un hashtag utilisé dans ce but. Il est important d’avoir communiqué le hashtag au préalable sur vos plateformes sociales, afin de créer un rendez-vous. Ils vous permettront de gagner en crédibilité et de créer une communauté.

Hangouts permet aux utilisateurs de créer des visioconférences de deux à dix utilisateurs. Le service est accessible en ligne à travers les sites web de Gmail et Google+ ou à travers des applications mobiles disponibles pour Android et IOS.

À titre d’exemple, Google Hangouts n’a aucun client libre. Les historiques de discussion sont conservés en ligne, leur permettant d’être synchronisés sur les différents appareils. Une watermark est utilisée pour indiquer jusqu’où l’utilisateur a lu une discussion.

Les utilisateurs peuvent s’envoyer des images qui sont automatiquement importées dans un album privé.

Développer des initiatives de marketing social

Les médias sociaux permettent de cibler avec précision votre audience, notamment avec des initiatives payantes. La publicité sociale fournit ainsi une occasion unique de cibler une audience qualifiée et pertinente sur vos réseaux sociaux.

Tactique avec les annonces sponsorisées

1. Twitter offre pléthore d’outils publicitaires, comme les Promoted Tweets, Promoted Accounts, Promoted Trends et le ciblage des mots clés. Vous pouvez cibler les résultats de recherche (par hashtag), par intérêt (basé sur le profil public et les tweets), et par la géolocalisation. Vous disposez d’options de ciblage pointus qui vont permettront de cibler votre audience avec précision et de dépenser votre budget intelligemment.

2. La publicité sur Facebook peut être en mesure de vous aider à atteindre votre audience, selon le thème de vos communications avec des contenus adaptés à votre public. La dernière mise à un jour de Facebook a eu un impact important sur la visibilité des contenus et des posts des pages fans, ce qui implique l’utilisation des annonces publicitaires du réseau social pour optimiser la délivrabilité des messages et trouver de nouveaux prospects. Pour atteindre vos objectifs et améliorer naturellement le ROI, Facebook permet mesurer les performances de vos publicités et de cibler par pays sur des segments choisis de la population par age, sexe et centre d’intérêts.

3. Cependant, en tant qu’entreprise b2b, si vous avez un budget limité, vous pouvez concentrer vos efforts sur LinkedIn. LinkedIn est idéal pour offrir à vos prospects votre contenu, qu’il soit intemporel, que ce soit des livres blancs ou des ebooks. En fait, LinkedIn offre un taux de conversion visiteurs- prospects 277% meilleur que Twitter ou Facebook.

Les pièges à éviter

1. Industrialiser ses messages

Pour gagner du temps, vous serez tenté d’envoyer les mêmes messages à tous vos prospects au même moment. Grave erreur. Les plateformes limitent le nombre d’envois en simultanée pour éviter les spams. Ces outils sont au contraire conçus pour favoriser les mises en relation personnalisées, en « one to one ».

2. Harceler ses prospects

Multiplier les messages directs vers un prospect sur une période courte peut devenir rapidement contreproductif. Votre cible se sentira harcelée. Il pourra vous exclure de son réseau et vous faire de la contrepublicité.

3. Dénigrer la concurrence

Ces réseaux ne sont pas faits pour régler ses comptes. Des commentaires négatifs sur votre ex-employeur ou un concurrent seront très mal perçus par vos prospects. Les insultes ou les grossièretés sont à proscrire. Très mauvais pour votre réputation sur internet. Evitez aussi d’étaler vos déboires : souriez, vous êtes cliqué !

4. Tout miser sur les réseaux sociaux

Croire que ces outils suffiront pour développer votre business est une erreur. Ils viendront en complément d’outils plus traditionnels comme une campagne de relation presse, du e –mail marketing ou de la pub dans la presse.

5. Abandonner le networking traditionnel

De même, ces réseaux sur internet ne vont pas remplacer le réseau en face à face. Pour Hervé Bommelaer, directeur de l’Espace Dirigeants, « ils ne sont qu’une nouvelle partie additionnelle et complémentaire du Networking. Une poignée de clics ne remplace pas une poignée de main ».

Conclusion

Ajoutons que de plus en plus de marketeurs B2B tirent parti de la popularité des médias sociaux notamment pour dépenser plus et plus intelligemment sur les médias sociaux, via les différentes possibilités d’annonces et de retargeting, travaillant en continu leur ciblage, pour optimiser leurs dépenses et accroitre leurs conversions.

Cela dit, n’attendez pas des réseaux professionnels un retour sur investissement immédiat. Ce n’est qu’après plusieurs mois d’activité sur ces plateformes que les premières retombées se feront sentir. Caroline Goetz, consultante spécialisée dans le conseil aux enseignes de franchises, témoigne : « en un an et demi, Viadeo a fait progresser rapidement ma notoriété dans un milieu de la franchise de surcroît très masculin. C’est grâce à ma présence sur cette plateforme que mon plus gros client actuel m’a contacté spontanément. Sur ce réseau, je me suis aussi fait repérer par un autre consultant qui m’a proposé de partager une mission ».

Sources

–  http://www.apce.com/pid12268/les-reseaux-sociaux.html?espace=3
– Laurent:
 http://www.expertisme.com/actus/lutilisation-des-reseaux-sociaux-pour-la-prospection-commerciale/
– Nicolas Caron:
 http://www.legrandblogdelavente.com/les-reseaux-sociaux-des-outils-formidables-pour-prospecter-sans-barrages-secretaires
– Florence Martinn:
 http://www.surfandbiz.com/article/optimiser-comptes-sociaux-prospects.htm
–  http://business.lesechos.fr/entrepreneurs/web/dossiers/112594/112597-reseaux-en-ligne-six-pieges-a-eviter-33000.php
–  http://business.lesechos.fr/entrepreneurs/web/dossiers/112594/112595-reseaux-sociaux-professionnels-les-bonnes-methodes-pour-prospecter-32879.php
–  http://fr.wikipedia.org/wiki/Google_Hangouts

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